Day 10 - 如何提升客單價?調整產品選項,一次買更多!

客單價是營業額的重大變數

在台灣夜市、賣場的叫賣方法,是如何提昇客單價最好的學習對象。我們常常經驗到:

  1. 紅豆餅買5送1。
  2. 拖鞋1雙40元,3雙100元。
  3. 買果汁機 + 6個配件,整組優惠2400元。

這些都是在日常生活中,時常看見的提高客單價單的方式。

若要在電子商務網站提升營業額,必須要提高「轉換率」與「客單價」。

如何提昇客單價

我們來看以下的公式:

客單價 = 商品平均單價 × 顧客平均購買商品個數

營業額 = 客單價 x 訂單數

也就是說,在訂單數固定的情況下,若能提高客單價,則營業額會提昇。

能儘量拉高每筆訂單的成交金額,這是每個老闆都希望達到的狀態。

如何在電商中提高客單價?

在電商中,提昇客單價,除了想像力之外,也要考量系統的複雜度。

常常收到一些業主委託的規格,把所有市面上的打折方式全部列出。

甚至整合了PCHOME、奇摩…等各種系統的促銷規則於一身……。

只能說業主求好心切,有時規則之間的邏輯彼此衝突或重覆,而不自知。

在預算與可行性的考量之下,傑哥提出電商中較常見的幾個方法:

  1. 同件商品買多打折: 例:買一件100元、二件90元、三件85元。

  2. 滿額免運費: 例:滿2000元免運費80元。

  3. 訂單滿額折扣: 例:滿3000元打9折。

  4. 滿額贈品: 例:滿4000元,送贈品。

提高客單價實做示範:

傑哥在此實做二個例子:

同件商品買多打折實做:

這個功能,一般的購物系統都是內建的,通常是要在購物車中,增加商品的數量。 用戶可以填入想購買的數量或按+號。

我這邊舉一個較特別的例子: 例如:機油1罐550元,若要客戶買1罐,再去按+號,這樣不好操作。

且一般人用於汽車,一次最少會買4罐,做可設計商品的選項,並且做小圖示, 使客戶可以選擇4罐、8罐、12罐的包裝。 並且商品圖片,會隨包裝方式變化。客戶可以在圖片上了解各種包裝的單支售價。

產品促銷打折

滿額免運費實做:

因為我們希望客戶買更多,而因產品重量不小,運費是160元。 故製定3000元免運費,商品的價格買4罐未達免運費門檻,所以就間接鼓勵客戶買8罐的動機, 不但單價更低,且又省了運費!

滿額免運費

結論

所以在上述買多打折的誘因下,以及必須跨過免運費3000元門檻,逐漸引導客戶買得更多、省更多!

則客單價自然會提昇。

當然,上述的方法不見得適合每個商場,需視你的商場屬性與產品單價,才能設計出合適的引導方式。

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