如何持續訂單的8個秘訣!

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取得客戶名單之後,或者客戶第一次消費之後,如何讓客戶持續消費、保持與客戶的關係呢?在網路商店的行業中,取得一個新客戶的成本,至少是舊客戶的5倍。也就是說,第一次取得客戶的名單成本很高,但是後來的維持,僅需1/5或更少的花費。所以,在客戶關係管理(CRM),與持續訂單方面,就變成非常重要的課題。以下分享幾個鱷魚哥在經營網路商店的心得,與業界見的方法:

一、EDM

許可式的電子郵件行銷(非垃圾郵件),運用於購物網站時,可以在會員註冊時,即詢問是否訂閱電子報。最好加上訂閱的動機,例如:優先知道打折訊息、獲得贈品或電子書等資源,以提高訂閱率。對方許可之後,那麼就是一個可以長期經營的寶庫。因為EDM的成本極低,傳統的DM一方面需要印刷、郵資,一方面無法打到目標。EDM則可以將訊息準確地發給老顧客或訂閱者。有新消息或變動,可以一次告知。所以這是一個鱷魚哥極建議的方式。

二、ECONPON

購物網站可以開啟ECONPON功能,在結帳讓客戶輸入ECONPON號碼就能打折,這也是一個很好的行銷方式。由於缺乏動機,那麼可以使用簡訊,或配合EDM的方式,或成立粉絲團等其他方式,將密碼寄給顧客。顧客可能在經過提醒後,燃起購買慾望。若不親自下單,也可能將ECONPON分享給親友。這也是一個保持客戶關係的方式。

三、提醒積點

若購物車有積點功能,例如買100元送1點,每1點能折扣1元。積點是存放在購物網站中,只能在某個時限內購物使用且不能折現。那麼可以設計每月提醒客戶下月的積點即將到期。這也是我們在一些大型購物網站常見的功能。主要用意是抓住顧客捨不得積點的心理,而強迫選購。(也許顧客胡亂買了一些並非真正需要的東西,而覺得便宜)若有提醒,客戶就算沒有購買,也會覺得店家是有用心經營的,而造成好感。

四、合購、組合優惠

舉辦合購、組合商品來製造話題。這種方式是設計一組商品(或團購)使用數量或組合方式,讓顧客覺得便宜,而促成銷售。一樣可以配合第一項EDM來通知。

五、新產品發表

新產品發表也是維持客戶訂單的方法,若每次來都沒有新產品,顧客也會覺得缺乏新鮮感。所以不如配合EDM主動通知,來使客戶記得你。

六、贈品發表

贈品發表是一個必殺技,因為只要提到「免費」總是讓人眼睛一亮。可以先通知會員有哪些贈品活動,一方面是讓會員覺得有特別被尊重的感覺;另一方面也能促進老客戶消費。

七、滿額折現金

最近百貨公司周年慶,大家是不是覺得景氣有復甦的跡象呢?很大的原因是因為百貨公司先前已公告或針對會員寄出滿額折現金活動,讓原本的會員(甚至非會員)能被吸引到百貨公司來消費。同理,網路商店也可以模仿相似的方式,來個滿額折現金活動。消費者也常常因為要湊滿一定額度,而強迫消費。

八、會員、VIP打折

會員留下了基本資料之後,有哪些優惠呢?可以設定商品讓會員才有打折,這樣會誘使消費者加入會員。以後也能時常固定來消費。(VIP打折就要更多了)

九、生日、節日

不是周年慶,也沒啥活動,沒理由和客戶聯繫?就固定每月發起生日優惠卷吧!每個人都會注重自己的生日,有誰還會記得呢?在生日前收到優惠,不但有禮,還有心意,這樣更增加了客戶對商店的好感。另一方面,節慶也是很好的理由,賣飾品的人可以大推西洋情人節、中國情人節、白色情人節、耶誕節等等…,依此類推。不怕沒有理由聯繫客戶,但要及早規畫。

十、把客戶圈起來,讓客戶加入社群(社團)

成立粉絲團、論壇、社團、實體聚會等,讓相同興趣、相同需求的人聚在一起,鱷魚哥覺得這是長期來說最好的方式。畢竟現代人都不喜歡被推銷,我們藉由興趣的結合,來經營圈、群。幾個大站諸如3C的mobile01、寶貝的babyhome都是運用論壇先啟動流量後,自然有生意進門。若您的商品是消耗性的,用完立即需要購買的,更可以投入資源來做這樣的平台。

結語:

上述的方法中,並不是每一項都要使用,也並非只限於上述幾項。可以選幾個適合貴公司策略、文化或習慣的方式來執行。

有些朋友想得很週密,開的規格卻是Yahoo購物中心或Pchome的規格,網站並非功能強大就能賣得出去東西,重點還是要放在商品本身的品質與顧客的需求,這些只能算是一些保持客戶關係的工具。

您不妨去傳統市場觀察,生意好的店家是如何維持客戶關係的?網路世界就是虛擬的社會,如何運用網路讓客戶感覺到與店家的關係,也許能想出其他更好的方法。

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